Permanente Verkaufs- Mails sind kontraproduktiv. Sie schrecken potenzielle Kunden ab, noch bevor sie sich mit dem Produkt auseinander setzen und gehen einfach nur auf die Nerven. Wir werden täglich mit Nachrichten bombardiert, die etwas „Exklusives, Hilfreiches und absolut Sehenswertes“ anbieten. Mit der Zeit lernt man diese Nachrichten zu übersehen. Heißt das nun, dass man das E-Mail Marketing ganz einstellen muss? Damit das E-Mail Marketing funktioniert und seine Aufgaben erfüllt – also hilft Kunden zu gewinnen – müssen folgende Punkte beachtet werden.
Inhalt
Keine Quantität, sondern Qualität
Das Ziel jeder E-Mai ist es von den Empfängern wahrgenommen zu werden. Der Leser muss die E-Mail anklicken, durchlesen und am besten eine Aktion durchführe. Zum Beispiel: Die Seite besuchen, das Produkt in den Warenkorb legen, einen Testzugang anordnen. Doch man muss den Leser langsam zum Kauf führen und ihn nicht gleich mit direkten Aufforderungen abschrecken. Menschen, die sich von den ständigen Kauf-Anforderungen belästigt fühlen, melden sich verständlicherweise vom Newsletter ab. Nur eine unaufdringliche E-Mail Kampagne bringt Glaubwürdigkeit für das Unternehmen und hilft das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
Persönliche E-Mails
Unternehmen, Blogger und Journalisten kennen diese Art der Newsletter zu gut – ein Massenanschreiben, das weder zu ihrem Thema passt noch einen persönlichen Bezug hat. Dabei ist eine persönliche Ansprache immer wichtig. Man kann natürlich nicht jedem Online Shop Kunden eine persönliche Nachricht schicken. Aber man kann zumindest seine Interessen berücksichtigen und ihn diesbezüglich ansprechen. Moderne E-Mails Systeme ermöglichen es, Newsletter so zu segmentieren, dass sie möglichst viel über den Empfänger erfahren und auf ihn zugeschnittene Informationen zusenden können.
Unser Tipp: Wenn es um eine kleine Anzahl von Kunden geht, dann lohnt es sich durchaus die Personen auch mal in den sozialen Netzwerken zu kontaktieren. Oder zumindest Informationen, die er teilt oder von sich preisgibt. Das hilft ein genaues Bild über den Kunden zu machen und ihm personalisierte E-Mails zu senden.
Es ist genauso hilfreich zu recherchieren, welche Position der potentielle Kunde in einem Unternehmen hat oder welchen Job Titel er trägt. Mit diesen Informationen kann man eine auf ihn zugeschnittene E-Mail schreiben. Aber natürlich lohnt es sich nur dann, wenn die Anzahl solcher Kunden gering ist.
Positiv bleiben
Niemand mag Kritik bekommen. Und schon gar nicht, wenn die Kritik einen persönlich betrifft und dazu auch noch ungefragt kommt- dann kann das schon mal negative Gefühle auslösen. Eine Leistung kann man schlecht verkaufen, wenn man andere in einem schlechten Licht stehen lässt. Deshalb sollte man nicht erwähnen, dass der Gegenüber die Leistung schlecht erbringt. Negative Formulierungen mögen zwar provokant klingen und die Leser herausfordern, doch sie lösen bei uns meistens keine Akzeptanz aus. Das bedeutet, es wird schwierig sein, das Produkt zu verkaufen.
Was man lieber machen sollte ist den Kunden Komplimente machen, ihnen Wertschätzung zeigen und Verständnis dafür, dass sie viel machen, sich Mühe geben und eine tolle Leistung erbringen. Achtung – nicht übertreiben, sonst glaubt keiner.
Sich vorstellen
Einer der häufigsten Fehler ist dass sich viele E-Mail Absender erst gar nicht vorstellen. Höchstens in der ersten Mail, in allen nachfolgenden aber nicht. Sie setzen voraus, dass sich die Empfänger ihn gemerkt haben und gut zuordnen können. Das stimmt meistens nicht. Man sollte Adressaten immer sagen, wer der Absender ist. Auch wenn das nur ein kleiner Text im Footer ist.
Werben und argumentieren
Ob Social Proof, Zitate aus den Medien oder einfach eine saubere Argumentation – Man muss sein Versprechen unter Beweis stellen. Menschen kaufen dann, wenn sie überzeugt sind, dass das Produkt zu ihnen passt. Die bloße Aussage, dass Ihr Produkt besser ist, als alles andere ist einfach nur inhaltsleer.
Mit Fallstudien, Beispielen und Kundenmeinungen können Sie Ihre Kunden besser überzeugen. Erwähnen Sie daher, wenn das möglich ist, andere Kunden, die bereits ein positives Ergebnis mit Ihrer Leistung erreicht haben. So bekommt der Leser das Gefühl, dass es wirklich Sinn macht, über das Angebot nachzudenken.
Olga Ziesel ist leidentschaftliche Texterin und Expertin für Pressearbeit & Social Media. Sie bloggt regelmässig auf Text-Center.com und im Blog der Digital-AgenturAwantego.com.
