Lästige Kaltakquise mag niemand: Weder Versicherungsmakler, noch ihre Kunden. In diesem Artikel stellen wir einen automatischen Prozess vor, der die Kaltakquise komplett ersetzt und für die Neukundengewinnung im Bereich Versicherung perfekt passt.
Neukundengewinnung ist ein langer Prozess, der viel Arbeit und Zeit erfordert. Diese Zeit haben Versicherungsmakler einfach nicht. Auch Kunden nicht. Wenn Sie etwas kaufen wollen, dann lassen sich nicht beraten, sondern recherchieren erst mal im Internet. Ob neue Versicherungskonditionen, Vergleich von den Preisen oder Kundenbewertungen – Informationen werden immer online gesammelt. Erst wenn der Kunde sich entschieden hat zu kaufen, ruft er an. Und dann ist es schon zu spät.
Kunden kann man dennoch schon bei ihrer Recherche abholen und Schritt-für-Schritt zur Kontaktaufnahme und dem Vertragsabschluss leiten. Dafür muss eine wichtige Voraussetzung erfüllt sein – Ihre potenziellen Kunden müssen Ihre Webseite im Internet finden können. Im Idealfall sollte Ihre Website auf der ersten Seite der Suchergebnissen auftauchen, wenn der potentielle Kunde seine Suchbegriffe eingegeben hat.
Deshalb ist der erste Schritt in der Neukundengewinnung – Maßnahmen zu treffen, um Ihre Website in Google nach vorne zu bringen. Wie geht das aber?
Inhalt
So finden Ihre Kunden Ihr Angebot
Damit eine Website gleich auf der ersten Seite in den Suchergebnissen auftaucht, müssen einige SEO Maßnahmen umgesetzt werden. Und die Wichtigste davon ist – die Seite muss relevante Infos enthalten. Befindet sich Ihre Website auf der ersten Seite der Suchergebnisse, wird sie mit hoher Wahrscheinlichkeit von mehr Interessenten gesehen als eine Seite, die sich auf der zweiten Seite der Suchergebnissen befindet. Und das Beste dabei ist – man kann aktiv steuern, welche Besucher auf Ihrer Homepage landen: zufällige Nutzer (z.B. Konkurrenten, die sich informieren wollen, was Mitbewerber machen) oder Menschen, die wirklich eine neue Versicherung abschließen wollen.
Der Trick dabei ist ganz einfach: Um echte Kunden „anzulocken“ müssen Sie solche Infos liefern, die diese Kunden brauchen. Ihre Webseite muss Informationen enthalten, die ihre potenzielle Kunden interessieren. Dafür werden sogenannte Lead Magnete eingesetzt. Darunter versteht man Content (Inhalte: E-Books, Erklärvideos, Check-Listen, Vergleiche, etc.), die auf der Homepage der Versicherungsfirma veröffentlicht werden und zum Tausch gegen die E-Mail Adresse (und die Einwilligung Informationen zu senden) angeboten. Diese Inhalte sind eine Art Bestechung für Ihre Webseiten Besucher. Dadurch dass die Inhalte genau den Bedürfnissen dieser Menschen entsprechen, erklären sie sich bereit ihre Kontaktdaten abzugeben um sie zu erhalten. Wofür Sie diese Daten sammeln, darauf kommen wir gleich zurück.
Wie kann so ein Lead Magnet aussehen? Hier sind ein paar Beispiele:
Beispiele Lead Magnet für die Versicherungsbranche
Die meisten Menschen geben ihre Kontaktdaten ungern raus. Schon gar nicht um die Werbung zu bekommen. Erst wenn man einen wirklich triftigen Grund hat, ist man meistens bereit seine E-Mail Adresse in ein Kontaktfeld einzutragen. Ihnen geht es doch nicht anders, oder? Haben dennoch die Inhalte einen hohen Mehrwert, dann sind Menschen grundsätzlich bereit ihre Kontaktdaten preiszugeben.
Was könnte so einen Mehrwert liefern? Das können zum Beispiel Ratgeber und Hilfestellungen sein, die helfen ein akutes Problem zu lösen oder eine absolut sichere Lösung anbieten. Wenn ein Lead Magnet Informationen über Stolpersteine enthält, die nur den Profis bekannt sind, dann hat dieser Text einen hohen Mehrwert für die Besucher.
Zum Beispiel wenn ein Nutzer in einer neuen für ihn Situation steckt (z.b. wenn er eine Krankenversicherung für die Gäste aus dem Ausland schließen muss, Familienversicherung nach der Scheidung ändern muss, Versicherung im Falle einer schweren Krankheit schließen muss), dann muss er sich erstmal eine Übersicht verschaffen. Da wird er froh sein einen unabhängigen, gut recherchierten, aktuellen Ratgeber zu diesem Thema finden. Um diesen Ratgeber kostenlos lesen zu können, wird er bereit sein seine Daten preiszugeben.
Hier sind ein paar Beispiele für Lead Magnete, die häufig in der Versicherungsbranche eingesetzt werden:
- Kfz-Versicherung Rechner
- Kfz-Versicherung Kosten berechnen & senken
- Haus versichern: Welche Versicherungen braucht man für ein Haus?
- Hausbesitzer: Diese Versicherungen sind wirklich wichtig
- Erstes Auto kaufen: Tipps zum Kauf und zur Versicherung
- Gebrauchte Lebensversicherungen als Geldanlage kaufen
Der Lead Magnet ist fertig. Und jetzt?
Ein Lead Magnet hat das Ziel, Nutzer auf Ihre Webseite zu locken und ihre E-Mail Adressen (mit der entsprechenden Einwilligung natürlich) abzufangen. Ist die E-Mail Adresse abgespeichert, beginnt ein automatischer Prozess, der aus dem Besucher einen Kunden macht. Und so geht es:
- Sobald sich der Nutzer den Lead Magneten heruntergeladen hat, werden seine Daten im System abgespeichert. Es wird dabei schon im Vorfeld festgelegt, was mit seiner Adresse passiert, welche Informationen und wann die Person bekommt und was passiert, wenn sie auf die E-Mails nicht reagiert.
- Das System prüft das Nutzungsverhalten und beobachtet, ob der Nutzer die E-Mails liest, ob er Links anklickt und welche Unterseiten Ihrer Homepage er dann besucht. Dank diesen Informationen kann man automatisch einstellen, welche weiteren Schritte durchgeführt werden. Zum Beispiel: Wenn der Nutzer die Mail nicht angeklickt hat, dann erhält er nach wenigen Tagen die gleiche Mail mit einer anderen Betreffzeile. Man kann die Inhalte und die Zeitabstände zu jeder Zeit anpassen.
- Diese E-Mails dienen dazu, Vertrauen beim Nutzer zu wecken und ihn schrittweise zur Kontaktaufnahme oder einem Beratungsgespräch zu führen.
Diesen Prozess bezeichnet man als eine Automation. Die Grundlage für die Strategie bildet der sogenannte Sales-Funnel. Das Sales-Funnel beschreibt folgende Idee: Um aus einem Besucher einen Kunden zu machen, muss man ihn mit richtigen Inhalten an der richtigen Stelle ansprechen. Das bedeutet: Nicht mit Werbeangeboten kontaktieren, sondern mit Informationen, die er gerade jetzt braucht.
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Wie macht man aus Besuchern echte Kunden?
Wenn Nutzer auf der Suche nach der Lösung ihres Problem sind, dann brauchen sie Experteninformationen. Sie suchen nach Meinungen derer, die schon eine optimale Lösung für das gleiche Problem gefunden haben. Kosten, Zeit, Vor- und Nachteile – je umfangreicher die Infos sind, desto nützlicher sind die Informationen.
Zum Beispiel, wenn ein Kunde ein Haus verkaufen will, dann sucht er in der Regel nicht gleich nach einem Versicherungsangebot, sondern recherchiert zuerst, was er alles braucht und versucht die Kosten einzuschätzen. Das Beste, was man als Versicherungsmakler machen kann, ist ihn ausführlich zu informieren und eigene Expertise durch faire und unabhängige Informationen aufzuweisen. Verkaufsabsichten sollten erst gar nicht auftauchen.
Das Ziel der Anleitungen und Ratgebern und exakt auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden zugeschnittenen Inhalte ist es dem Kunden zu beweisen, dass man genug Expertise in Lösung ähnlicher Fälle hat. Kundenzufriedenheit, Referenzen und Pressestimmen sind dafür die besten Mittel und sollten auf jeden Fall sichtbar platziert werden.
Erst wenn man den ersten Kontakt mit dem Kunden auf Vertrauensbasis aufgebaut hat, kann man mit verkaufsfördernden Maßnahmen starten. Am besten funktionieren dabei Angebote, die auf das individuelle Problem des Kunden zugeschnitten sind. Woher soll man das aber wissen?
Ganz einfach: Während des gesamten Automatisierten Prozesses, wird das Kundenverhalten beobachtet. Dabei analysiert man, welche Informationen beim potenziellen Kunden gewirkt haben und welche nicht.
Womit gewinnt man Versicherungskunden?
Damit der beschriebene Prozess überhaupt funktioniert, müssen Sie wissen, was Ihre potenziellen Kunden eigentlich wollen. D.h. Ihr Lead Magnet, Ihre Informationen, mit denen Sie diese Menschen anlocken wollen, müssen den Nerv Ihrer Zielgruppe treffen und dabei besser sein, als das Angebot der Konkurrenz.
Die zweite Voraussetzung ist die Menge Ihrer Besucher. Es bringt nichts einen tollen Lead Magneten zu erstellen, wenn Sie damit gerade mal 10 Menschen am Tag erreichen können. Um nennenswerte Ergebnisse in der automatischen Leadgenerierung zu erreichen müssen Sie dafür sorgen, dass immer mehr Besucher ihre Kontaktdaten eintragen. Die Suche nach dem richtigen Thema ist deshalb die eigentliche Herausforderung.
Achten Sie darauf, dass Ihr Lead Magnet ein „haben-wollen“ Gefühl bei den Kunden auslöst. Sprechen Sie mit Versicherungskunden, analysieren Sie die Suchanfragen, schauen Sie sich bei der Konkurrenz um – so erfahren Sie über die Probleme, Ängste und Informationsbedarf Ihrer potenziellen Kunden. Suchen Sie nach Informationen, die die meisten Menschen brauchen. Das sollten am besten Informationen ohne Verfallsdatum sein. Setzen Sie Ihr Expertenwissen ein! Versicherungskunden brauchen eine tiefgründige Expertise und kein Allgemeinwissen.
FAZIT: automatische Neukundengewinnung für die Versicherungen – Warum funktioniert sie so gut?
Geld und Versicherungen– das sind richtig sensible Themen, die mit Ängsten verbunden sind und jeden Menschen beschäftigen. Wenn eine Versicherungsfirma zuverlässige Hilfe in diesen Fragen anbieten kann, dann hat dieses Unternehmen klare Vorteile.
Jede Suche beginnt heutzutage im Internet. Egal, ob wir eine neue Versicherung schließen wollen/müssen oder mit unserer aktuellen nicht zufrieden sind – wir schauen erst mal immer im Internet. Dass man eine Versicherung überhaupt braucht, ergibt sich oft bei der Recherche nach ganz anderen Fragen als „welche Versicherung ist am günstigsten“.
Um mögliche Kunden schon bei diesen Recherchen abzuholen, müssen Versicherungs-Unternehmen dank einem Lead Magnet ihre Daten sammeln um ihnen nützliche Informationen zu senden genau dann, wann sie sie brauchen. Eine vorher definierte Automation (die unter anderem eine E-Mail Kaskade enthält) hilft aus diesen Menschen echte Kunden zu machen.
Haben Sie Interesse, die automatische Neukundengewinnung auf Ihrer Webseite einzurichten? Dann rufen Sie uns an: 0711 4889 050. Wir bringen die automatische Kundenakquise zum Laufen und richten sie so ein, dass Sie diese auch selbstständig betreuen können. Zudem helfen wir Ihnen den perfekten Lead Magneten für Ihre Versicherungsfirma zu finden und sorgen dafür, dass Ihre Webseiten-Besucher ihre Kontakte in Ihre Liste eintragen. Wir erstellen für Sie Inhalte, die Ihnen helfen aus Besuchern zahlende Kunden zu machen.
