Die richtige Zeit, der richtige Ort und die richtigen Inhalte – dies gilt seit Langem als der Königsweg für digitale Vermarkter. Effektives Inbound Marketing ist jedoch nur ein Teil des Marketingmixes. Tatsache ist, dass mehr als 97 Prozent der Besucher einer Webseite anonym sind und bleiben. Nur die verbleibenden knapp 3 % sind wirklich an den Angeboten interessiert und treten aus der Anonymität heraus. Diese Leads gilt es mit geeigneten Marketingmaßnahmen und einer persönlichen Ansprache in Kunden zu konvertieren und an das Unternehmen zu binden. Immer mehr Vermarkter nutzen für diese Aufgabe die vielfältigen Möglichkeiten, die ihnen die Marketing Automation bietet.
Was bedeutet Marketing Automation?
Marketing Automation bezeichnet die Verwendung von Software und webbasierten Diensten, um Marketingaufgaben und –prozesse automatisiert auszuführen, zu verwalten und zu analysieren. Marketing Automatisierung ersetzt so weit wie möglich manuell ausgeführte und sich wiederholende Aufgaben wie das Versenden von E-Mails oder bestimmte Aktionen auf einer Webseite durch speziell entwickelte Softwarelösungen.
Was sind die Ziele der Marketing Automation?
Ziel der Marketing Automation ist es, bei gleichzeitiger Reduzierung des personellen und finanziellen Einsatzes mehr Leads in Kunden zu konvertieren, Bestandskunden besser ans Unternehmen zu binden und den Return-on-Investment (ROI) zu optimieren.
Durch die Automatisierung verschiedener Marketingaufgaben ist es möglich, effektiv die richtige Nachricht zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Empfänger zu senden. Marketing Automation ermöglicht es, Kampagnen und Prozesse zu skalieren, sodass mit einem geringeren Aufwand mehr potenzielle Kunden erreicht werden. Personalisierte und zielgerichtete Werbebotschaften steigern die Effizienz der Marketingmaßnahmen nachhaltig.
Wie funktioniert Marketing Automation?
Ausgangspunkt für die Marketing Automation sind Leads, die sich zum Beispiel über den Eintrag der E-Mail-Adresse für einen Newsletter generieren lassen. Die von Interessenten angegebene E-Mail-Adresse ist die Basis für
ein individuelles Nutzerprofil. Dieses Nutzerprofil bedarf ausreichend Pflege mit weiteren Daten. Für die Marketing Automation verfolgt man die Aktivitäten von Interessenten. Diese Leads segmentieren sich für Kampagnen anhand von Kriterien wie Engagement, Demografie oder, bei B2B Vermarktern, anhand der Position im Unternehmen, der Unternehmensgröße und weiteren Kriterien und unterliegen dann der Bewertung auf der Grundlage ihrer Aktivitäten. Sobald ein Lead eine bestimmte Schwelle erreicht, leitet man ihn automatisch über die CRM-Integration an den Vertrieb weiter. Anhand von vorher festgelegten Regeln erhalten Leads und Kunden automatisch personalisierte Nachrichten zugesendet. Beispiele hierfür sind
- Willkommens E-Mails
- Ein Gutschein für den ersten Einkauf
- Upselling und Cross-Selling Angebote
Auslöser, sogenannte Trigger für das automatisierte Versenden von E-Mails in beispielsweise
- Anforderung eines kostenlosen Musters
- Download von Information
- Eintrag für einen Newsletter
- ein längerer Zeit inaktives Nutzerkonto
- Verlassen des Einkaufswagens ohne den Kauf abzuschließen
Das Rückgrat der Marketing Automatisierung ist in der Regel eine CRM-Software, in der alle relevanten Daten und Aktivitäten gespeichert sind.
Welche Vorteile bietet Marketing-Automatisierung?
Marketing Automation bietet für praktisch jedes Unternehmen mehrere Vorteile. Dies sind
Höhere Konversionsraten
Studien belegen, dass sich die Conversion-Rate durch den Einsatz der Marketing Automation zum Teil um bis zu 50 % steigern lässt.. Grund hierfür ist vor allem, dass man durch die Automatisierung des Marketings Nachrichten den richtigen Empfängern präsentiert. Die daraus resultierenden Anfragen kommen also von potenziellen Käufern. Das erhöht sich die Möglichkeit, einen Verkauf abzuschließen.
Höhere Produktivität der Mitarbeiter
Durch Marketing Automation entlastet man Vermarkter von einfachen Aufgaben und sorgen für mehr Konzentration auf wichtigere Aspekte. In einer von Marketo durchgeführten Umfrage gaben 95 % der Unternehmen an, dass sie die Produktivität ihrer Mitarbeiter durch die Marketingautomatisierung signifikant und nachhaltig steigern konnten.
Verbesserung der Arbeitsabläufe
Durch die Systematisierung aller Marketingmaßnahmen, einer effektive Zeitplanung und Koordination aller Beteiligten lässt sich eine deutliche Verbesserung der Arbeitsabläufe erreichen. Ebenso ergibt sich eine optimierte Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und Verkauf.
Verbesserung der Kundenbeziehungen
Die Kundenbindung ist mindestens genauso wichtig wie die Akquisition neuer Kunden. Marketing Automatisierung ermöglicht den Aufbau von langfristigen, engen und auf Vertrauen basierten Kundenbeziehungen. Die systematische Erfassung und kontinuierliche Pflege ermöglicht die Analyse aller relevanten Kundendaten und erleichtert dadurch unter anderem eine schnelle Reaktion auf sich ändernde Bedürfnisse.
Höherer Return-on-Investment
Studien zeigen, dass sich die anfänglichen Investitionen in die Marketing Automation schnell amortisieren. Laut einer weltweit von Forbes durchgeführten Studie unter Geschäftsinhabern und Vermarktern ließen sich die Einnahmen aufgrund der gezielten Marketing Automatisierung zum Teil auf das Dreifache steigern. Lesen Sie hier alles zum ROI.
Was Marketing Automation nicht ist
Marketing Automation ist für Vermarkter ein sehr nützliches Tool, das zur Gewinnung von Neukunden und der Bindung von Bestandskunden da ist. Diese Ergebnisse kommen jedoch nicht ohne einen gewissen Aufwand, geeignete Strategien und die richtigen Prozesse zustande. Marketing Automation dient dazu, Marketing und Vertrieb zu verbessern und zu unterstützen. Es ist kein universeller Ersatz, mit dem Vermarkter ihre Geschäftsziele auf magische Weise erreichen können.
So effizient die Marketing Automation in vielen Fällen ist, sie sollte niemals die einzige Marketingstrategie sein. Einer der größten Fehler ist, das gesamte Marketing zu automatisieren. In diesem Fall laufen Vermarkter Gefahr, den Customer Journey nur noch zu verwalten anstatt sie zu optimieren. Vermarkter sollten bedenken, dass jedes Geschäft anders ist und sich nicht alles bis ins Kleinste automatisieren lässt. Ebenso sollte man die Automatisierung der Marketingmaßnahmen nicht verwenden, um unpersönliche Nachrichten oder massenhaft Spam-Mails zu verschicken.