Wenn man in den E-Commerce einsteigt, wird die Deckung von Investitionen ins Geschäft als vorrangige Aufgabe betrachtet, die hauptsächlich durch höhere Verkaufszahlen zu erreichen ist. In diesem Beitrag möchten wir einige wichtige Punkte skizzieren, die Verkäufe eines Onlineshops direkt oder indirekt steigern helfen.
1. Mit perfektem Service punkten
Heutzutage werden von Konsumenten hohe Anforderungen an den Internet-Handel, insbesondere an Serviceleistungen, gestellt. Laut Marktstudien kaufen über 80 Prozent der Kunden, die mit der Bedienung eines Onlineshops unzufrieden sind, nicht mehr wieder ein. Als wichtigste Servicekriterien werden dabei die Höflichkeit, schnelle Rückmeldung, die Einhaltung von Terminen in den Vordergrund gestellt. Damit erste Kunden nicht zur Konkurrenz wechseln, muss man sie mit konstant gutem Service überzeugen.
Trotz hartem Wettbewerb sind derzeit bei Weitem nicht alle europäischen Onlineshops jeden Tag erreichbar. Will man Erwartungen seiner Kunden übertreffen, lohnt es sich Bestellungen 24 Stunden und 7 Tage die Woche zu bearbeiten. Auf jede Bestellung soll nicht später als binnen 15-20 Minuten reagiert werden. Setzen Sie Zeitbeschränkungen für die Bestellabwicklung und halten Sie diese Fristen strikt ein. Denken Sie daran, individuelle Betreuung per Chat, E-Mail oder Telefon rund um die Uhr zu gewähren, um wettbewerbsmäßig im Vorteil sein zu können.
2. An Kunden differenziert herangehen
Es kostet viel Zeit und Aufwand, einen gelegentlichen Webseitenbesucher in einen neuen Käufer umzuwandeln. Im Gegenteil lassen sich Stammkunden, die schon positive Erfahrungen mit einem Onlineshop gemacht haben, zum Kaufen viel einfacher verführen. Marktforschungen zufolge erfordern bestehende Kunden etwa um 11 Prozent weniger Marketing-Kosten und gelten als wichtigste Gewinnbringer. Deshalb ist es von großer Bedeutung, die Kundenbindung und –Zufriedenheit von vornherein zu stärken, um jeden neuen Käufer zum treuen Bestandskunden zu machen.
Persönliche Präferenzen können dabei als eine wirksame Komponente einer gezielten Kundenakquise auftreten. Belohnungen von verschiedener Art – Treuerabatte, personalisierte Vergütungssysteme für nachfolgende Käufe, Sonderangebote sowie kleine Geschenke zum Geburtstag – sind dazu berufen, den aufrichtigen Dank für das Vertrauen zu äußern und die besondere Lage eines festen Kunden zu unterstreichen. Zusätzliche Leistungen, Teilnahme an Verlosungen oder individuelle Zahlungsarten, die nur für diese Kundengruppe zugänglich sind, werden sicher dazu beitragen, eine breite Kundschaft zu gewinnen und somit Verkäufe zu steigern.
3. Durchschnittlichen Warenkorbwert erhöhen
Will man Verkäufe in die Höhe treiben, so hat man an bestehende Kunden möglichst mehr Waren zu verkaufen. Dafür werden gewöhnlich etablierte Methoden eingesetzt, die den modernen Vertriebsstrategien zugrunde liegen.
Allerlei Rabatte werden für einen wirksamen psychologischen Trick gehalten, der garantiert zum Kauf animiert. Vertreter aller Konsumententypen erliegen Verlockungen der Preisnachlässe, weil dabei positive Gefühle wegen der eingesparten Kosten erzeugt werden. Besonders verbreitet sind Rabatte abhängig von der besorgten Menge, beim Kauf eines zweiten Produkts oder wenn man für zwei gekaufte Artikel einen dritten geschenkt bekommt.
Querverkauf bzw. Cross-Selling gehört zu effektiven Instrumenten, die Verkäufe bedeutend ankurbeln können. Er sieht vor, dass man Kunden, die sich für bestimmtes Produkt interessieren, nebenbei weitere Waren oder Dienstleistungen anbietet. Zu diesem Zweck empfehlen Onlineshops bei der Bestellung vom Saatgut auch Dünger und Bekämpfungsmittel oder beim Kauf von Schuhen – Pflegemittel für das Leder.
Durch Verlosungen und Gewinnspiele lassen sich Kunden auch zu höheren Ausgaben anspornen. Dafür kann man Käufe ab festgesetztem Betrag oder den Erwerb bestimmter Waren zu Teilnahmebedingungen machen.
Kostenlose Lieferung oder reduzierte Versandkosten ab einem festgesetzten Bestellwert sind noch ein gutes Mittel zum Erhöhen des durchschnittlichen Kaufvolumens. Denn Versandkosten zu sparen ist ein unwiderstehliches Angebot.
Zugleich darf man nicht unerwähnt lassen, dass Rabatte sowie andere ähnliche Veranstaltungen mit Rücksicht auf Ihr Geschäftsmodell geplant und bis ins kleinste Detail durchdacht werden müssen. Denn hohe Preisnachlässe oder großzügige Geschenke, wie bekannt, lassen nicht nur mehr Kunden ans Land ziehen, sondern auch drücken Gewinne und Umsätze nach unten.
4. Zum Kauf stimulieren
Produktbewertungen anderer Kunden, Empfehlungen wie „Produkt des Monats“ oder “Andere Kunden kauften auch” sowie Gütesiegel auf der Produktseite beeinflussen das Kundenvertrauen und spielen eine wichtige Rolle bei der endgültigen Kaufentscheidung. Soweit es aus Marktstudien bekannt ist, lesen 60 Prozent der Verbraucher Bewertungen vor dem Kauf. Deshalb sollen diese Mittel außer Acht nicht gelassen werden, wenn es um Verkaufssteigerung geht.
Die Verknappung beschleunigt die Kaufentscheidung durch zeitlich begrenzte Angebote oder sinkende Lagerbestände. Als verkaufsförderndes Instrument lässt sie den Absatz bedeutend erhöhen, indem die Angst von Kunden etwas zu verpassen angesprochen wird.
5. Technische Probleme lösen
5. Technische Probleme lösenWenn eine Webseite augenscheinlich gut funktioniert und Verkäufe doch zu wünschen übrig lassen, bedeutet das nicht, dass das Problem nicht auf technischer Ebene liegt. Verfolgen Sie die gesamte Handlungsskette der Kunden, um mögliche technische Fehler auszuschließen. Unter nicht offensichtlichen Mängeln, deren Beseitigung Verkäufe steigern kann, sind die folgenden:
• Fehler bei der Registrierung und Anmeldung
• nicht funktionierender Button „Einkaufskorb“
• E-Mail zur Bestätigung der Bestellung wird nicht versendet
• ein Teil der Bestellungen wird im Dashboard nicht angezeigt
• die angeforderte Seite wird nicht gefunden (Fehler 404) usw.
6.Benutzerfreundlichkeit verbessern
Die Benutzerfreundlichkeit bzw. Usability, die für gute Interaktion zwischen einem Besucher und einer Webseite steht, ist für einen Onlineshop äußerst wichtig. Denn der Komfort der Bedienung einer Webseite beeinflusst direkt die Konversionsraten. Deshalb wird ein benutzerfreundlicher Onlineshop einen akzeptablen Gewinn sogar bei relativ niedriger Besucheraktivität erwirtschaften. Und umgekehrt. Verwirrte Struktur, extrem kleine Schriftarten und Fotos von schlechter Qualität, lange Ladezeit, komplizierte Anmeldeformulare – all das gehört zu Mängeln im Bereich der Benutzerfreundlichkeit. Es sei erwähnt, dass dieses Problem oft erst beim Betrieb eines Onlineshops zu Tage tritt. Weist Ihre Webseite ähnliches auf, so hat man das unverzüglich zu beheben.
7. Onlineshop für Mobilgeräte optimieren
Mit jedem Tag legt der Anteil der Online-Einkäufe, die über Mobilgeräte wie Smartphones und Tablets abgeschlossen werden, zu. Im Durchschnitt überschreiten die mobilen Aufrufe 40 Prozent, in einigen Bereichen – 50 Prozent. Wenn der größte Anteil Ihrer Besucher über Mobilgeräte shoppt, so könnte das das responsive Design Verkäufe Ihres Onlineshops erheblich erhöhen. Denken Sie nach, wie hoch wäre der entgangene Gewinn, weil Ihre Webseite immer noch für Mobilgeräte nicht angepasst ist.
Fazit
Die aufgezählten Schritte umfassen die wichtigsten Aspekte, die jeder Betreiber eines Onlineshops zu berücksichtigen braucht. Man muss viele Anstrengungen in diesen Richtungen vornehmen, bevor es endlich gelingt eine optimale Strategie individuell für Ihren Onlineshop auszuarbeiten.
Im Beitrag wurden Screenshots der Webseite von TemplateMonster verwendet.
- Onlineshop: Praktische Tipps zur Verkaufssteigerung - 31. Juli 2017
- Gastartikel: Minimalismus im Webdesign - 16. Juni 2016