Leadgenerierung beschreibt den Marketingprozess, bei dem Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung geweckt wird. Es geht letztendlich darum, die Vertriebspipeline mit Daten interessierter Kunden zu füttern.
Entgegen einer weit verbreiteten Meinung geht es bei der Lead-Generierung jedoch nicht um Cold Calls oder das Versenden einer Reihe von E-Mails. Es ist ein komplizierter Prozess, der eine Vielzahl von Strategien erfordert, um effektiv zu sein.
Was ist ein Lead?
Als Lead beschreibt man allgemein eine qualifizierter Kontakt mit einem potentiellen Kunden.
Ein Lead ist also eine Person, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens zeigt.
Idealerweise zielen Sie darauf ab, dass diese Personen ihr Interesse durch die Weitergabe ihrer Kontaktinformationen wie E-Mail-Adresse, Firmenname oder Telefonnummer bekundet. Beispielsweise ist ein Website-Besucher, der ein Formular auf Ihrer Preisseite ausgefüllt hat, ein Lead. Ebenso ist eine Person, die ein kostenloses eBook oder ein anderes Produkt im Austausch für ihre E-Mail heruntergeladen hat, auch als Lead einzuordnen.
Verschiedene Formen von Leads
MQL – Marketing qualified lead
MQLs sind potenzielle Kunden, die das Marketing-Team als vielversprechend einstuft, die jedoch noch nicht bereit sind, zu kaufen. Sie haben Interesse gezeigt oder Kontakt aufgenommen, aber es gibt nicht genügend Daten, um den Grad ihres Interesses zu bestimmen. MQLs werden an das Marketing-Team übergeben, das sie dann pflegt, relevante Informationen bereitstellt und die Leads anhand ihrer Reaktionen und Aktionen bewertet.
Wenn man diese Leads als potenziell kaufbereit ansieht, übergibt man sie an das Verkaufsteam und hat folglich SQLs.
SQL – Sales qualified lead
SQLs sind die potenziellen Kunden, deren Kaufinteresse eindeutig bestimmt wurde und die sic
h nach der Engagement-Phase befinden. Sie sind jetzt für die nächste Phase des Verkaufsprozesses bereit – die Kontaktaufnahme durch den Vertrieb.
SAL – Sales accepted lead
SALs sind noch einen Schritt weiter als die SQLs und damit am letzten Schritt des Verkaufsprozesses angelangt – sie sind kaufbereit.
Definition Leadgenerierung
Leadgenerierung ist die Art und Weise, wie Unternehmen das Interesse von Menschen auf sich ziehen und sie dazu bringen, ihnen ihre Kontaktinformationen mitzuteilen. Leadgenerierung beschreibt einfach gesagt die Methoden, mit denen Unternehmen Leads sammeln.
Damit ein potenzieller Kunde aus unserer Zielgruppe zum Lead wird, müssen wir ihn dazu bringen, selbst den ersten Schritt im Verkaufsprozess zu gehen. Dieser erste Schritt beschreibt den Interessens-Vorgang. Der potenzielle Kunde zeigt aktiv Interesse an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung. Die Mittel, mit denen wir ihn zu diesem Schritt bringen, können unter dem Begriff Leadgenerierung zusammengefasst werden.
B2B-Leadgenerierung schafft eine konsistente Pipeline von potenziellen Geschäftskunden, mit denen Unternehmen Geschäfte abwickeln können. Die Leadgenerierung, anders ausgedrückt, die Kundenakquise, hat in den letzten Jahren im B2B-Marketing massiv an Bedeutung dazugewonnen. In diesem Zusammenhang übernimmt die Marketingabteilung zunehmend auch für komplexe Produkte und Dienstleistungen vertriebsnahe Aufgaben.
Warum ist Leadgenerierung wichtig?
Der Kaufprozess hat sich geändert und Vermarkter müssen neue Wege finden, um Käufer zu erreichen und durch den Lärm Gehör zu finden. Anstatt Kunden mit Massenwerbung und E-Mail-Explosionen zu finden, müssen sich Vermarkter jetzt darauf konzentrieren, gefunden zu werden, und lernen, kontinuierliche Beziehungen zu Käufern aufzubauen. Genau dabei sind qualifizierte Leads der Schlüssel zum Erfolg.
Außerdem erlaubt Leadgenerierung Produktverbesserungen, da Unternehmen detaillierteres Wissen über die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe haben.
Strategien der Leadgenerierung
Sie müssen Interesse wecken, indem Sie eine relevante Mischung aus informativen und unterhaltsamen Inhalten anbieten. Damit bauen sie eine sinnvolle Beziehung zu Ihrem Publikum auf. Und Sie müssen sicherstellen, dass Sie Ihre Inhalte über alle richtigen/wichtigen Kanäle verbreiten – dort, wo Ihre Zielgruppe Zeit verbringt.
Angesichts der Tatsache, dass heutzutage viel Aufmerksamkeit auf die Online-Lead-Generierung gerichtet ist,
kann man leicht davon ausgehen, dass die traditionellen Offline-Methoden nicht mehr zeitgemäß sind. Das stimmt allerdings keinesfalls. Eine effiziente Möglichkeit zur Offline-Leadgenerierung ist Direktwerbung per Post. E-Mail-Marketing ist eine kostengünstige Methode, um eine große Zielgruppe zu erreichen, und stellt Ihnen die Daten zur Verfügung, mit denen Sie Ihren ROI messen können. Wie viele E-Mails erhalten Sie jedoch täglich im Vergleich zu nicht digitalen Briefen?
Persönlicher Kontakt kann helfen
Wenn die Konkurrenz um Ihr physisches Postfach sinkt und Ihre E-Mails zunehmen, tritt eine besondere Situation ein. Unternehmen können die geringe Konkurrenz nutzen, um die Bekanntheit der Marke offline zu steigern und Kampagnen voranzutreiben.
Ähnliches gilt für telefonische Beratung, bei der menschlicher Kontakt eine große Rolle spielt.
Eine weitere effektive Form der Offline-Leadgenerierung sind Rabattcoupons oder Veranstaltungen. Egal, ob Sie eine kleine private Veranstaltung, eine große internationale Messe oder ein Seminar auf Führungsebene abhalten, Event-Marketing muss ein wesentlicher Bestandteil des Lead-Generierungs-Mix sein.
Online an erster Stelle
Nichtsdestotrotz liegt der digitale Fokus auf der Online-Leadgenerierung. Zu den verbreitetsten Methoden gehören Newsletter per Email. Am einfachsten ist es, die Empfänger zu einer Aktion zu animieren. Sie haben ihren Newsletter abonniert und damit Interessen am Produkt gezeigt.
Auch die sozialen Medien stellen effiziente Kanäle zur Leadgenerierung in der Online-Welt dar. Social Media-Plattformenerleichtern es Ihren Followern, Maßnahmen zu ergreifen und aktiv in den Verkaufsprozess einzutreten, von der Swipe-up-Option für Instagram-Storys über Facebook-Bio-Links bis hin zu URLs auf Twitter.
Eine weitere Möglichkeit zur Leadgenerierung online bietet ein Blog. Hier können Sie ganze Artikel auf die Leadgenerierung zuschneiden. Lesen Sie hier alles über Social Media.
Die besten Strategien zur Lead-Generierung kombinieren fachmännisch sowohl Online- als auch Offline-Methoden, um ihren Zielgruppen gerecht zu werden. Dies hängt von den demografischen Merkmalen und Vorlieben Ihres Publikums sowie von der Art Ihres Unternehmens-, Produkt- oder Serviceangebots ab.
Potenzielle Probleme bei der Leadgenerierung
Die Leadgenerierung stößt bei bestimmten Ansätzen schnell an ihre Grenzen. Gewinnspiele zum Beispiel können für viele Leads sorgen, die nur den attraktiven Hauptpreis gewinnen wollten, sich ansonsten aber nicht für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessieren.
Gleiches gilt für gekaufte Leads. Diese sind in den allermeisten Fällen unqualifiziert und damit nicht effektiv.
Das größte und am weitesten verbreitete Problem bei der Leadgenerierung stellen jedoch nicht auf die Zielgruppe optimierte Inhalte dar, die nicht systematisch auf den verschiedenen Kanälen verbreitet werden.
Qualitative Leadgenerierung muss systematisch für alle Schritte des Prozesses und der Customer Journey durchgeplant sein.