Bei Beratungsgesprächen werden wir oft gefragt: Wie viele Kunden kann man eigentlich mit Lead Marketing generieren? Also wie viele Menschen mit echten Kaufabsichten kann man damit gewinnen? Schließlich ist es das wichtigste Ziel vom Lead Marketing.
Im Internet liest man über Tausende Kunden pro Monat, die man dank Lead Management gewinnen kann. Angeblich nehmen diese Kunden sogar von allein den Kontakt zur Firma auf, ohne dass der Vertrieb aktiv dafür etwas machen muss. Doch in der Realität sieht es für viele Firmen anders aus. Sie stellen fest, dass die Technologie zwar Interessenten anlockt, aber wirkliche Kaufabsichten haben diese Menschen nicht. Woran liegt das?
In diesem Artikel erklären wir, wann das Leads Marketing wirklich Kunden bringt. Wir zeigen, welche Faktoren darüber entscheiden, wie viele sogenannte „sales qualified leads“ (Menschen mit Kaufabsichten) man dank Inbound Marketing gewinnen kann.
Wie gewinnt man Kunden mit Lead Marketing?
Wie der Name schon verrät, dient das Leadmarketing der Gewinnung von Leads (potenziellen Kunden) und der „Umwandlung“ von Interessenten zu zahlenden Kunden. Das geschieht im Rahmen eines „Sales Funnels“. Darunter versteht man einen mehrstufigen Prozess, der aus verschiedenen Aktivierungsmechanismen besteht.
Beispiel Sales Funnel
Ein idealer Sales Funnel Prozess so ablaufen:
Auf der Unternehmenswebseite wird nützlicher interessanter Content veröffentlicht und so optimiert, dass die gewünschte Zielgruppe ihn findet- Besucher, die sich für dieses Thema interessieren, erklären sich bereit ihre E-Mail Adresse gegen diesen Content (den Lead Magneten) zu tauschen
- Sie erteilen Erlaubnis zur Kontaktaufnahme und erhalten weitere Informationen und E-Mails, die ihr Vertrauen stärken und sie stufenweise zur Kontaktaufnahme führen
- Durch die Bewertung der Leads (das Scoring) wird am Kaufwunsch des Interessenten weitergearbeitet bis das Vertriebsziel erreicht wird.
Um den Sales Funnel Prozess optimal zu gestalten, braucht man nicht nur gute Kenntnisse über die Wünsche der potenziellen Kunden. Auch die Qualität der Inhalte spielt eine wichtige Rolle. Um den potenziellen Kunden allerdings zur Kontaktaufnahme zu bringen, reicht das bei weitem nicht aus. Nur durch den gezielten Einsatz der Informationen und aktivierenden E-Mails, die zum richtigen Zeitpunkt versendet werden, ist der Prozess der Leadgenerierung optimal.
Wann gewinnt man Kunden mit Lead Marketing?
Nicht jeder Besucher, der in Ihrem Sale Funnel landet, wird zum Kunden. Das liegt oft daran, dass die Zielgruppe mit falschem „Köder“ (Lead Magneten) gefangen wird. Um effektiv Kunden mit Lead Marketing zu gewinnen, muss man sich deshalb vorher fragen: Setzt man überhaupt die richtigen Mitteln, um die Zielgruppe anzusprechen? Weckt man bei Ihnen damit Interesse? Vertrauen?
Ein Lead Magnet ist eine wirkungsvolle Kundengewinnungsmaßnahme. Als Lead Magnet versteht man eine Whitepaper, ein E-Book, eine Anleitung, usw. Kurz gesagt Content, der gegen Kontaktdaten „getauscht wird“. Ein Lead Magnet ist dennoch nur dann effektiv, wenn er den Bedürfnissen der Zielgruppe entspricht. Der Lead Magnet muss informativ und nützlich sein und keine Werbung enthalten. Gleichzeitig sollte er aber für Menschen gestimmt sein, die schon eher Kaufabsichten oder zumindest ernsthaftes Interesse haben.
Dafür muss man sich fragen: Was interessiert den potenziellen Kunden wirklich? Braucht er zum Beispiel wirklich zu wissen, wie viel ein Quadratmeter in unterschiedlichen Städten kostet, wenn er sein Haus verkaufen will? Oder sollte man ihn lieber emotional ansprechen und ihm erklären, was er tun muss, um sein Haus teurer zu verkaufen als sein Nachbar?
Wo gewinnt man Kunden mit Lead Marketing?
Wenn Sie Ihre Zielgruppe erreichen wollen, dann sorgen Sie dafür, dass sie Ihre Webseite/Ihr Angebot finden. Fragen Sie sich: Hat Ihre Zielgruppe die Chance Ihre Webseite oder Ihr Landing Page zu finden, wenn sie bestimmte Suchbegriffe eingibt? Ein Blick in die Zugriffs-Statistiken Ihrer Seite hilft einen Überblick zu verschaffen, wie nah Sie an Ihrer Zielgruppe sind.
Wenn Sie zum Beispiel Häuser in Hamburg verkaufen, dann sollte Ihre Webseite in den Suchergebnissen auftauchen, wenn Menschen nach „Haus in Hamburg kaufen“ suchen. Wenn Ihre Webseite erst auf der Seite 6 zu finden ist, dann haben sie wenig Chance. Ob mit SEO, Content Marketing, Google Ads oder Facebook Werbung – Wenn Sie die Sichtbarkeit Ihres „Köders“ erhöhen, gewinnen Sie nicht nur den Traffic, sondern mehr qualifizierte Kontakte.
Wie viele Kunden gewinnt man Kunden mit Lead Marketing?
Nun, wie viele echte Kunden kann man mit Lead Marketing gewinnen? 2.000 am Tag meistens nicht. Es hängt stark davon ab, wie geschickt man den Sales Funnel einrichtet. Man kann täglich 100 Leads generieren und davon wird keiner anrufen. Oder man kann schon mit 30 Leads 3-4 Anfragen generieren. Das Beste am Sales Funnel ist dass der Prozess gezielt Personen anspricht, die sich mit dem Thema bereits auseinander setzen. Das macht weitere Kommunikation mit den Leads viel einfacher.
Folgende Beispiele können Ihnen helfen auszurechnen, wie viele echte Kunden Ihr optimiertes Lead Marketing bringen kann:
- Im Online Handel liegt eine „normale“ Konversionsrate bei 2%. Wenn z.B ein Online Shop eine Sale-Kampagne macht, dann werden wahrscheinlich aus 100 Besuchern zwei das Produkt bestellen
- Im Bereich Newsletter Anmeldung sind 10 % eine gute Conversion-Rate
- Die durchschnittliche Öffnungsrate (der Anteil der Empfänger, der eine E-Mail geöffnet haben) liegt bei 26,5%
- Die durchschnittliche Öffnungsrate (der Anteil der Empfänger, der die E-Mail nicht nur geöffnet, sondern auch einen Link in einer E-Mail angeklickt hat) liegt bei ca. 4%
Um das Lead Marketing zu optimieren ist es entscheidend diese Zahlen zu analysieren und zu bewerten. Niedrige Öffnungsraten und die hohe Abmelder-Anzahl sind z.B. erste Hinweise darauf, dass der Lead Magnet falsch gewählt wurde oder dass die E-Mails zum falschen Zeitpunkt gesendet wurden.
Brauchen Sie Hilfe, um das Lead Marketing in Ihrem Unternehmen zum Laufen zu bringen? Dann rufen Sie uns an. Wir freuen uns, Ihnen helfen zu dürfen!