Jedes Unternehmen und jeder Verkäufer wünscht sich Kunden, die von sich aus kommen und sofort das Produkt kaufen wollen. Doch leider ist das nicht immer so einfach und es zeugt oftmals von Überzeugungskunst, dem Kunden das Produkt schmackhaft zu machen. Viele Kunden hegen erst einmal Zweifel daran, ob ihnen das Produkt den gewünschten Nutzen bringt. Sie wollen sich mithilfe einer umfangreichen Beratung durch den Verkäufer überzeugen lassen, sich letztendlich auf den Kauf einzulassen. Als Verkäufer kann man gewisse Tricks anwenden, den Verkaufsprozess in eine erfolgreiche Richtung zu lenken und beide Parteien am Ende zufrieden zu stellen.
Die oberste Regel im Verkauf lautet „der Kunde ist König“. Kunden möchten nicht wie Ware am Fließband abgefertigt und als notwendiger Bestandteil eines Verkaufsvorgangs gesehen werden. Geben Sie dem Kunden daher das Gefühl, dass Sie ihn als Person wahrnehmen und zeigen Sie ein ehrliches Interesse an seinen Bedürfnissen. Bauen sie gleich von Beginn an eine Kundenbeziehung auf um die Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen und eine Bindung mit dem Kunden zu generieren. Im Folgenden sind ein paar Tipps beschrieben, wie Sie den Kunden am besten zum Kauf anregen.
Den Kunden als Person wahrnehmen
Zeigen Sie ihrem Kunden, dass Sie ihm gerne zur Beratung zu Verfügung stehen und halten Sie immer wieder Blickkontakt mit ihm. Der Kunde hat das Gefühl, dass Sie ihn als eine Person und nicht nur als einen weiteren Kunden sehen. Versuchen Sie immer freundlich zu lächeln, das kann sich nicht nur positiv auf Ihre eigene Stimmung auswirken, sondern gibt dem Kunden das Gefühl willkommen zu sein. Selbst bei Gesprächen am Telefon merkt der Gesprächspartner, an der Stimmfarbe ob sie lächeln oder nicht.
Gerade bei einem längeren Verkaufsgespräch ist es hilfreich den Kunden bei seinem Namen zu nennen oder die Firma anzusprechen, für die er arbeitet. Menschen hören gerne ihren eigenen Namen und fühlen sich dadurch viel mehr wahrgenommen. So zeigen Sie Interesse am Kunden und verstehen besser, welches Anliegen der Kunde hat. Das hilft Ihnen eine persönliche Beziehung mit dem Kunden aufzubauen und den Verkaufsprozess zu erleichtern.
Kunden, die sich vor allem zuerst von einem Produkt überzeugen lassen wollen oder gewisse Zweifel am Kauf haben, wünschen sich einen Berater, der ihnen mit seinem Expertenwissen gegenüber steht. So kann der Kunde sicher gehen, dass der Verkäufer das notwendige Wissen mitbringt, alle seine Fragen beantworten zu können und ihm die letzten Zweifel zu nehmen.
Sie als Verkäufer können dies nicht nur durch das Wissen, das Sie ohnehin schon mitbringen erreichen, sondern auch durch ihre Körperhaltung. Nehmen sie bei einem Geschäftsgespräch eine selbstbewusste Haltung ein, die Selbstvertrauen ausstrahlt, ihr Gegenüber aber nicht verunsichert. Eine solche Körperhaltung vermittelt dem Kunden, dass Sie selbstbewusst sind und sich gut mit dem Produkt auskennen. Der Kunde wird dadurch schnell Vertrauen aufbauen.
Den Kunden kennen lernen
Versuchen Sie Ihren Kunden in seiner Person kennen zu lernen um ihm geschickt gewählte Fragen zu stellen, die sie beide auf den gleichen Nenner bringen. Dadurch erreichen Sie, dass der Kunde sich verstanden fühlt und vermitteln ihm, dass das Produkt seinen Bedürfnissen entspricht. Das kann z.B. eine Frage sein, die sich auf den Zweck des Produktes bezieht. Stellt der Kunde also fest, dass das Produkt sein gewünschtes Ziel erfüllt, fühlt er sich nochmals bestätigt darin, das Produkt zu kaufen. Nicken Sie ihrem Kunden immer wieder zustimmend zu, um ihm zu zeigen, dass sie ihn verstehen. Das veranlasst gleichzeitig beim Kunden eine unbewusste zustimmende Haltung.
Gehen Sie auf die Fragen ihres Kunden ein und nehmen Sie seine Zweifel gegenüber des Produktes ernst. Versuchen Sie ihn nicht krampfhaft von dem Produkt zu überzeugen, denn das könnte nur dazu führen, dass er das Angebot nicht wahrnimmt. Stattdessen geben Sie ihm das Gefühl, dass er selbst darüber entscheiden kann, ob er ein Produkt kauft oder nicht. Hören Sie sich die Zweifel des Kunden an, wenn Sie diese nicht wiederlegen können versuchen Sie gemeinsam eine Lösung zu finden, die für beide Parteien positiv ist.
Überzeugende Argumente
Eine weitere Möglichkeit Ihre Kunden zum Kauf anzuregen, ist z.B. ihn auf limitierte Angebote oder Rabattaktionen hinzuweisen. Der Kunde wird schneller zugreifen, da er Sorge hat, kein Produkt mehr zu bekommen.Genauso hilfreich sind Erfahrungsberichte von vorherigen Kunden, die den potentiellen Kunden von einem Produkt überzeugen. Die Kunden können sehen, dass schon Andere positive Erfahrungen mit Ihren Produkten oder Ihrem Unternehmen gemacht haben und können sicher gehen, dass auch sie zufrieden sein werden.
Zeigen Sie sich ihrem Kunden gegenüber engagiert und überzeugen Sie ihn mit kleinen zusätzlichen Leistungen. Der Kunde fühlt sich als ein besonderer Kunde und gibt daher gerne auch mehr zurück.
Bleiben Sie bei ihren Kunden in positiver Erinnerung, indem Sie immer höflich und zuvorkommend sind und mit einer guten Beratung ihre Leistungen präsentieren. Machen Sie ihrem Kunden klar, dass es Ihnen nicht nur darum geht ihr Produkt zu verkaufen und Geld zu verdienen, sondern dass sie beide ein positives Ergebnis bei einem Kauf haben werden. Sind die Kunden einmal von Ihnen überzeugt werden sie wieder kommen und positives Feedback nach außen geben.