Um gute Produktbeschreibungen zu erstellen, reicht es nicht die Produkteigenschaften anzupreisen. Entscheidend für gute Artikeltexte ist der Kundennutzen. Was haben Ihre Kunden davon, dass sie Ihre Produkte kaufen? Dennoch um den Kundennutzen gut zu formulieren müssen Sie erst mal verstehen, was das Besondere an Ihren Produkten ist. Welche Produktvorteile besitzen Ihre Artikel und womit unterscheiden sie sich von den ähnlichen Produkten auf dem Markt.
Was sind Produktvorteile?
Unter Produktvorteilen versteht man die Besonderheiten eines Produktes, die die Kundenbedürfnisse befriedigt oder Kundenwünsche erfüllt. Der Produktvorteil kann sowohl subjektiv (Markenimage, Produktbewertungen) als auch objektiv sein (Design, Leistung, Preis). Zu Produktvorteilen zählen in der Regel solche Besonderheiten, die für die Kunden durch die Nutzung Ihres Produktes entstanden sind. Zum Beispiel, wenn Sie Koffer aus besonders strapazierfähigem Material anbieten. Diese Vorteile sollten den Grund für potenziellen Kunden sein, dieses Produkt zu kaufen.
Die Chance, dass mit dem Produkt ein für den Kunden wichtiges Problem gelöst wird, ist die wichtigste Motivation für die Kunden, ein Produkt zu kaufen. Manche Probleme sind leicht zu erfassen. Zum Beispiel, ein Kunde, der einen Regenschirm kauft, möchte bei jedem Wetter und jeder Windstärke vom Regen geschützt sein. Andere Probleme sind schwieriger zu verstehen und Sie müssen sich Gedanken machen, um eine gute Artikelbeschreibung zu formulieren, die sowohl Produktvorteile als auch den wichtigsten Kundennutzen auf den Punkt bringt. Im Weiteren beschreiben wir, wie Sie Ihre Produkte kundenorientiert beschreiben können.
Beispiele Produktvorteile:
- Ein Auto: Damit kann man schnell beschleunigen und überholen
- Eine Küchenmaschine: ein all-in-one Gerät, mit dem viele verschiedene Gerichte schnell zubereitet werden können
- Eine Fitness-Uhr: dokumentiert die Lebensweise und hilft den Alltag gesünder zu gestalten
- Ein Koffer aus dem Material XY: Kratzenfest und langlebig
Vorteile des Produktes und Produkteigenschaften
Produkteigenschaften und Produktvorteile werden häufiger miteinender verwechselt. Das hat oft damit zu tun, dass viele Vorteile als solche für die Kunden nicht ersichtlich sind. Sie als Profi kennen sich mit Ihrem Produkt gut aus und kommen vielleicht auch nicht auf die Idee, dass bestimmte Produkt-Besonderheiten für Ihre Kunden entscheidend sind. Manche Produktvorteile werden oft in den Produktbeschreibungen gar nicht kommuniziert, weil sie angeblich offensichtlich sind. Es ist dennoch wichtig, für die Kunden auch offensichtlichen Nutzen zu beschreiben. Wenn Kunden Ihre Vorteile und den Nutzen leichter verstehen, gewinnen Sie mehr Kunden.
Produkteigenschaften dienen der Information, Produktvorteile sprechen auch Emotionen an. Das Problem vieler Online Händler ist, dass sie hauptsächlich Produkteigenschaften Ihre Produkte in Artikelbeschreibungen verwenden. Das führt dazu, dass die Kunden nicht verstehen, warum Ihr Angebot besser ist, als das Angebot der Konkurrenz. Damit überlassen Sie den Kunden die Überlegung, welchen Nutzen das Produkt ihnen bringt.
Ihre Produktbeschreibung muss eine zentrale Frage beantworten: Was hat der Kunde davon, wenn er das Produkt kauft? Schreiben Sie das nicht, weil es zu offensichtlich ist? Dann machen Sie damit einen großen Fehler. Denn Sie bringen den Kunden zum Denken und verlieren die Kontrolle darüber, was der Kunde als nächstes macht. Ihr Produkt umfasst mehr Nutzen als ein vergleichbares Konkurrenzprodukt? Sie wissen das, aber der Kunde nicht. Und wenn Sie ihm das nicht sagen, wird er womöglich selbst nicht darauf kommen. Oder noch schlimmer – er wird recherchieren und feststellen, dass ein Produkt der Konkurrenz besser ist. Das ist besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten der Fall. Oder bei Produkten, über die der Kunde noch zu wenig weiß.
Einfache Tipps, um Ihre Vorteile verständlich zu beschreiben
- Nicht mit Informationen überladen
Wenn das Produkt 14 Vorteile hat, wird der Kunde damit überfordert sein. Eine Liste mit 14 Punkten wird womöglich beeindruckend aussehen, dennoch hat sie eine Nebenwirkung: Der Kunde verschiebt einfach seine Kaufentscheidung, weil er zu viele Informationen verarbeiten muss. Ein paar Punkte reichen völlig aus. Diese sollten die wichtigsten Vorteile enthalten und auf die Zielgruppe angepasst sein.
2. Beschreiben Sie die Produktvorteile konkret
Konkrete Produktbeschreibungen sind für die Kunden besser zu verstehen. Je konkreter die Produktvorteile beschrieben werden, desto besser können sich Kunden diese merken. Mit Beispielen lässt sich das besonders gut umsetzen. Zum Beispiel in den Produktbeschreibungen für Kleidung können Sie Trage- und Kombi-Tipps einbauen. In den Technik-Beschreibungen auf die Situationen eingehen, wenn das Gerät eingesetzt werden kann (z.B. Objektive für nächtliche Foto-Aufnahmen)
3. Zeigen Sie, dass Sie besser sind als die Konkurrenten
Vorteile oder Nutzen können Kunden zu einer Kaufentscheidung bewegen. Ob bei Ihnen oder bei Ihrem Mitbewerber – darauf haben Sie kaum Einfluss. Schließlich sprechen Sie nicht nur Kunden an, die sich bereits entscheiden haben zu kaufen. Viele Kunden werden Sie mit Ihrem Angebot erst auf die Idee bringen, dass sie Ihren Produkt brauchen. Kaufen könnten die Kunden auch bei der Konkurrenz. Um diese ärgerliche Situation zu vermeiden, sollten Sie Ihren Kunden klar machen, welche Besonderheiten Ihr Produkt hat und welche Produktvorteile es hat.
4. Schreiben Sie verständliche Produktbeschreibungen
Je einfacher Sie Ihre Produktbeschreibungen gestalten, desto besser ist es. Verzichten Sie auf Fachbegriffe, werbliche inhaltsleere Aussagen und Fachchinesisch. Wenn Sie Ihre Texte zu kompliziert formulieren, wird der Kunde bestenfalls nicht verstehen, worum es geht. Und wenn ein Kunde etwas nicht versteht, verlässt er den Online Shop. Verständliche Formulierungen sind entscheidend, wenn Sie Produktvorteile in Ihren Produktbeschreibungen.
So bringen Sie Ihre Produktvorteile auf den Punkt
Schritt 1: Erstellen Sie eine Liste der Schmerzpunkte Ihrer Kunden
Bevor Sie die Vorteile Ihres Produkts beschreiben können, müssen Sie die Probleme kennen, die Ihre Kunden beschäftigen. Es gibt das alte Sprichwort, dass die Leute keinen Bohrer kaufen wollen. Sie wollen ein Loch in der Wand kaufen. Der Bohrer ist nur das Mittel, um dorthin zu gelangen.
Wanderschuhe brauchen Menschen, um sicher und bequem in den Bergen laufen zu können. Mit strapazierfähiger Campingbekleidung kaufen die Menschen die Möglichkeit, einen unbeschwerten Urlaub zu machen, ohne sich Gedanken über die Kleidung machen zu müssen.
Wenn Sie wissen, welche Probleme Ihre Kunden zu lösen versuchen, können Sie diese lösen.
Schritt 2: Beschreiben Sie, wie genau Ihr Produkt diese Kundenprobleme löst
Nachdem Sie verstanden haben, was Ihre Kunden wirklich kaufen, können Sie sich überlegen, wie Ihr Produkt das Problem behebt. Ihre Camping-Kleidung ist aus festen Materialeine gefertigt, Ihre Wanderschuhe sind hochwertig und werden in Laboren getestet, so dass sie einen optimalen Halt den Füssen geben können. Weisen Sie nach, dass Ihr Produkt genau die Probleme löst, die Ihr Publikum hat. Verwenden Sie dafür in Ihren Produktbeschreibungen Fakten, die genau das belegen. Auch Kundenbewertungen helfen diese Vorteile zu kommunizieren.
Schritt 3: Beschreiben Sie Ihre Vorteile kreativ
Genau wie bei allen Inhalten, die Sie für Ihren Online Shop erstellen, müssen auch Ihre Produktvorteile präzise und ansprechend sein. Wenn Sie mehrere haben, erstellen Sie einfach Aufzählungszeichen, um diese zu verdeutlichen. Aber konzentrieren Sie sich dabei auf den Wesentlichen.
Mit Hilfe von A / B-Tests können Sie prüfen, wie gut Ihr Publikum die Inhalte aufnimmt. Beantworten Sie in jeder Ihrer Produktbeschreibung die Frage aus Sicht der Kunden: “Was ist für mich drin?” So werden Sie Ihre Kunden dazu bringen, bei Ihnen zu kaufen.
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