Unter Konversionsrate (Abk: CR – Conversion Rate) im E-Commerce versteht man die Anzahl der Online Shop Besucher, die einen Kauf durchgeführt haben. Mit der Konversionsrate können Online Händler aber auch andere Aktivitäten ihrer Besucher messen. Dazu gehören das Ausfüllen des Anmelde-Formulars, das Herunteraden von E-Books und anderer Infoprodukte, das Abrufen bestimmter Inhalte, uvm. Somit ist die Konversionsrate eine wichtige Grundlage für die Messung verschiedener Kampagnen und Online Marketing Aktivitäten. Unter anderem können E-Commerce Betreiber damit prüfen, wie gut ihre Angebote bei der Zielgruppe ankommen. Ist die Herbst-Aktion ansprechend für die Käufer? Wie kommt bei den Kunden das Gewinnspiel an? Welche Kategorien im Bereich Sales werden am häufigsten angeklickt? CR ist somit ein Indikator dafür, ob gesetzte Ziele erreicht wurden.
Auf der anderen Seite sagt diese Zahl nichts über den Umsatz aus. Es ist daher sinnlos die Konversionsrate mit dem Wettbewerb zu vergleichen. Ein Online Shop, der 60.000 Besucher im Monat hat und einer CR von 3% macht mehr Umsatz als ein Online Shop, der 5.000 Besucher hat und eine CR von 10% hat.
Die Conversion-Rate ist aber ein wichtiger Indikator für den Erfolg eines Online Shops. Wenn die Zahl hoch ist, dann deutet das drauf hin, dass der Online-Shop keine Probleme mit der Benutzerfreundlichkeit hat, die SEO-Optimierung auf dem Höhepunkt ist und die Kunden im Online Shop finden, was sie suchen. Eine niedrige Konversionsrate ist ein sicheres Zeichen dafür, dass ein Online-Shop Probleme hat, Online-Shop Besucher in Käufer umzuwandeln.
Wie errechnet man die Konversionsrate im Online Shop?
Die Berechnung der Konversionsrate ist eigentlich ziemlich einfach. Sie müssen lediglich die Anzahl der Conversions (Käufe), die Sie in einem bestimmten Zeitraum erzielen, durch die Gesamtzahl der Personen dividieren, die Ihren Online Shop besucht haben, und diese mit 100% multiplizieren.
Konversionsrate = (Conversions (Käufe)/ Gesamtbesucher) * 100%
Die Konversionsrate ist keinesfalls eine fest definierte Größe. Sie können diese Zahl breit definieren oder spezifisch festlegen. Damit können Sie verschiedene Leistungen überprüfen, z.b:
- Gesamt Konversionsrate (Wie gut konvertieren Online Shop Besucher aus einer beliebigen Quelle?)
- Konversionsrate für Marketingkanäle (zeigt an, welche Besucher besser konvertieren: z.B: aus der Facebook Werbung oder aus der Google Werbung?
- Konversions-Rate auf Seitenebene (Welche der Produktseiten bringt mehr Conversions?)
- Kampagnen-Konversions-Rate (Welchen Effekt haben meine Google Kampagnen? Was haben die Anpassungen in der Werbeanzeige bewirkt?)
- Keyword-Konversionsrate (in welche Keywords lohnt es sich eher zu investieren?)
Die Konversionsrate ist eine hervorragende Messgröße für die Bewertung der Leistung nahezu aller Aspekte Ihres Online-Marketings. Hoher Traffic ist großartig für Ihren Online Shop, aber wenn die Besucher bei Ihnen nichts kaufen, dann müssen Sie etwas ändern.
So erhöhen Sie die Konversionsrate in Ihrem Online Shop
Sie haben wahrscheinlich bereits erkannt, dass es nicht ausreicht, nur Besucher in Ihrem Online Shop anzulocken. Sie müssen auch daran arbeiten, dass möglichst viele von ihnen zu Käufern werden. Darüber hinaus müssen Sie für das gewonnene Traffic bezahlen (Werbeanzeigen, Kampagnen) und wenn Sie damit nichts verdienen, wird das Ganze Ihnen nichts bringen.
Die Konversionsrate in einem Online-Shop wird von einer Reihe von Faktoren beeinflusst, die sowohl mit der Usability Ihres Online-Shops als auch mit den Nutzungsgewohnheiten Ihrer Besucher zusammenhängt. Wenn Sie genau wissen, worum es geht, können Sie daran arbeiten, die Leistung in diesen Bereichen zu verbessern. Dies bedeutet, dass Sie schrittweise eine Steigerung der Konversionsrate erzielen können.
Die Qualität des Traffics
Mehr Besucher bedeutet für einen Online Shop nicht zwangsläufig mehr Kunden. Schließlich ist nicht jeder Besucher der potenzielle Kunde. Jemand hat vielleicht nur aus Interesse auf den Link geklickt, und jemand ist versehentlich in Ihrem Online Shop gelandet. Je nach dem, über welche Suchbegriffe Besucher in Ihrem Internet Store landen, können Sie sehen, ob diese Besucher Ihre potenziellen Kunden sind oder nicht. Zum Beispiel, wenn jemand nach „Bio Seife zertifiziert“ sucht und in einem Naturkosmetik-Online Shop landet, hat mehr Potenzial zum Kunden zu werden als jemand, der nach „Seife“ googelt. Mit Hilfe solcher Longtail Keywords können Sie Ihre Zielgruppe besser eingrenzen.
Vertrauen bringt Conversions
Vertrauen Ihnen Ihre Kunden? Ob Ihr Online Shop ein Gefühl der Zuverlässigkeit und des Vertrauens in einen potenziellen Käufer auslöst, das entscheidet darüber, ob der Kunde kaufen wird oder nicht. Manchmal kann dies sogar ein stärkeres Argument sein als der Preisunterschied. Zu den wichtigen Elementen, die bei den Kunden Vertrauen wecken, gehören Zertifikate, Kundenmeinungen, Testergebnisse, detaillierte Kontakte des Verkäufers, detaillierte Garantien und Bedingungen für den Umtausch oder den Rückversand.
Liefer- und Zahlungsmöglichkeiten
Jeder Käufer hat seine eigenen Vorlieben – es ist für jemanden bequemer, mit einer Bankkarte zu bezahlen, und jemand wird nur dann eine Bestellung aufgeben, wenn er per PayPal zahlen kann. Ähnliches gilt für die Zustellung: Ein Einwohner der Hauptstadt ist möglicherweise bereit, mehr an einen Kurier zu zahlen, um ein Paket mit Zustellung an die Tür zu erhalten. In Kleinstädten bevorzugen die Kunden jedoch Postversand.
Umfassende Informationen verbessern die Konversionsrate
Es gibt zwei häufigste Extreme: Wenn der Online Shop mit unnötigen Grafiken, Texten und anderen Elementen überladen ist und wenn die Produktinformationen fast vollständig fehlen. Auf der Grundlage der erhaltenen Informationen trifft der Benutzer jedoch eine Kaufentscheidung. Entfernen Sie daher alle unnötigen Dinge, die den Besucher vom Hauptziel ablenken können – das Studieren Ihres Angebots. Aber übertreiben Sie es nicht, damit der Informationsgehalt nicht leidet.
klare Navigation verbessert die Konversionsrate
Sie werden nichts verkaufen, wenn Benutzer einfach nicht finden, was sie benötigen. Oft ist die Navigation das erste, worauf Kunden achten, wenn sie auf der Suche nach einem bestimmten Produkt sind. Eine komplizierte Navigation kann Sie viele Kunden kosten. Es gibt keine einheitliche Lösung für alle Online-Shops, aber es gibt allgemeine Regel, auf die man immer achten sollte:
- Ersetzen Sie das Dropdown-Menü durch eine Katalogseite, wenn viele Elemente vorhanden sind
Wenn Sie ein sehr breites Sortiment haben, das in Kategorien und Unterkategorien unterteilt ist, ist es besser, eine separate Seite dafür zuzuweisen. Andernfalls ist es schwierig, in einem großen Menü das zu finden, was Sie benötigen.
- Sorgen Sie für die Ordnung
Normalerweise achten die Leute am meisten auf den Anfang oder das Ende der Liste. Das ist in Bezug auf die Anordnung in Ihrem Menü besonders sinnvoll. Damit finden Ihre Kunden schneller die gewünschten Produkte und Ihre Konversionsrate steigt.
- Heben Sie die wichtigen Schaltflächen hervor
Prüfen Sie, ob alle Schaltflächen sichtbar sind. Es ist peinlich, wenn die Kunden nicht einkaufen können, weil sie den Button „Kaufen“ nicht finden können.
Optimaler Check-Out
Wenn der Kunde die Ware in den Warenkorb reingelegt hat, geht es zur Kasse – das ist der zentrale Element des gesamten Verkaufsprozesses. Denn hier werden sowohl Käufe durchgeführt als auch abgebrochen. Der Kunde kann sich im letzten Moment gegen den Kauf entscheiden. Solche Kunden nutzen den Warenkorb als eine Art Merkliste, auf der sie alle Produkte abspeichern, die ihnen gut gefallen. Aus diesem Grund ist eine Favoriten-Liste in jedem Online Shop zu empfehlen. Beim letzten Schritt ist es wichtiger denn je, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Dafür sollten Sie das Augenmerk auf die Sicherheit legen, den Zurück-Button integrieren, damit der Kunde seinen Bestellvorgang besser kontrollieren kann, Kundenbewertungen integrieren, etc.
Gute Produktbeschreibungen erhöhen die Conversion Rate
Visueller Inhalt ist sehr wichtig, aber vergessen Sie die Produktbeschreibungen nicht. Die Produktbeschreibung erzählt eine Geschichte. Ähnlich wie gute Werbung bringt die Kunden zum Kauf bringt, so schafft eine gute Produktbeschreibung Emotionen, Vertrauen und Wünsche.
Verwenden Sie in Ihren Produktbeschreibungen folgende Informationen:
- beschreiben Sie das Aussehen Ihres Produktes;
- sein Duft
- seine Haptik
- andere Details, die nicht aus dem Foto nicht entnommen werden können, etc. Mehr zum Thema in unserem Artikel “So bringen Sie Produktvorteile in Ihren Produktbeschreibungen auf den Punkt”
Personalisierte Beschreibungen steigern Konversionen. Wenn sich die Kunden in den Texten wiederfinden, sind sie leichter anzusprechen. Solche Kunden sind offener gegenüber Ihrem Angebot als Besucher, die einen allgemeinen Text lesen.
Eine gute Produktbeschreibung verkauft den Kundennutzen, keine Funktionen. Vermitteln Sie dem Benutzer den Wert Ihres Produkts zeigen Sie ihnen Situationen auf, in denen Sie nicht darauf verzichten können.
Ladezeiten verringern für eine bessere Konversionsrate
Unter Ladezeit versteht man die Zeit, die Ihr Online Shop benötigt, um in einem Browser geladen zu werden. Dabei zählt jede Sekunde: je länger die Seite lädt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Besucher die Seite verlassen. Studien haben bestätigt, dass sich die Absprungrate einer Webseite mehr als verdoppelte, wenn die Ladezeit um zwei Sekunden erhöht wurde. Die Konversionsrate bei Ladezeiten von mehr als einer Sekunde sinken dagegen stark. Die Benutzer verbringen mehr Zeit mit Seiten, die schneller geladen werden. Darüber hinaus ist es weniger wahrscheinlich, dass Käufer zu einer E-Commerce-Website zurückkehren, wenn das Laden von Seiten zu lange dauert.
Um die Ladezeit zu verkürzen, können Sie konkrete Schritte zur Optimierung Ihres Internet Shops unternehmen. Testen Sie jede Seite auf Computer und Handy. Stellen Sie sicher, dass Ihre Bilder und Dateien nicht zu groß sind und dass Ihr Webhost die Geschwindigkeit bietet, die Sie benötigen. Die Ladezeit ist so wichtig, dass es sich lohnt, Expertenhilfe zu holen, wenn Sie nicht über das technische Fachwissen verfügen, um dies selbst zu beheben.
Erinnerungsmails für verlassene Warenkörbe
Solche Erinnerungen sind eine weitere Möglichkeit die Konversionsrate zu erhöhen.
Die meisten Verbraucher würden einen Einkaufswagen in einem stationären Geschäft nicht füllen und ihn dann mitten in einem Gang verlassen. Die Online Käufe sind jedoch anonym und die Hemmschwelle ist niedriger. Die meisten Online-Einkaufswagen – 60 – 80% – werden aufgegeben. Eine freundliche E-Mail, die einen Käufer an die in seinem Warenkorb verbliebenen Artikel erinnert, kann die Abbruchrate Ihres Warenkorbs senken und die Konversionsrate erhöhen.
Aktionen und Rabatte
Aktionen und Rabatte haben einen großen Einfluss auf die Conversions. Die Methode funktioniert besonders effektiv am Vorabend der Feiertage, wenn Benutzer nach Geschenken für ihre Lieben suchen. Bieten Sie Rabatte, Geschenke, arrangieren Sie Gewinnspiele. Machen Sie den Benutzern auch mal ein kleines Kompliment, es hat einen großen Einfluss auf die Loyalität und die Loyalität – auf die Conversion.
Legen Sie zusätzlich zu saisonalen Sonderangeboten einen Abschnitt mit Rabatten in Ihrem Online Shop an und vergessen Sie nicht, ihn laufend zu aktualisieren. Der Sales-Block wird immer die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden erregen.
Personalisierung für eine bessere Konversionsrate
73% der Besucher bevorzugen personalisierte Inhalte in Online-Shops, von denen 86% sagen, dass die Personalisierung eine Schlüsselrolle bei der Kaufentscheidung spielt.
Analysieren Sie das Besucherverhalten auf Ihrer Website, den Kaufverlauf und die Katalogansichten. Mit diesen Aktionen können Sie viel lernen. Wenn Sie lernen, jeden Benutzer zu erreichen, werden sie häufiger kaufen und in Zukunft definitiv zu Ihnen zurückkehren. Sie müssen Ihr Publikum klar definieren und möglicherweise in Segmente unterteilen. Machen Sie für jedes Segment ein persönliches Angebot, damit sie interessierte Besucher anlocken.