Kundennutzen ist ein wichtiges Konzept im E-Commerce Marketing. Doch was genau ist Kundennutzen? Und welche Formulierungen helfen Ihnen, diesen für Ihre Kunden zu kommunizieren? In diesem Blogbeitrag zeigen wir Kundennutzen Beispiele und erklären, wie Sie den Kundennutzen in Ihren Produktbeschreibungen effektiv formulieren. Außerdem geben wir Tipps, wie Sie Merkmale und Produktvorteile in den Texten verwenden, um die Kaufentscheidung der Besucher zu unterstützen.
Was ist Kundennutzen? Definition
Als Kundennutzen versteht man im Marketing den Nutzen, den ein Kunde aus dem Kauf eines Produkts zieht. Dieser Nutzen kann in finanzieller, emotionaler oder praktischer Hinsicht liegen. Bei hochpreisigen Produkten spielt oftmals auch die Prestige-Funktion eine Rolle. Kundennutzen ist also das, was den Kunden überzeugt, ein Produkt zu kaufen.
In Produktbeschreibungen spielt der Kundennutzen eine große Rolle. Denn hier geht es darum, den Kunden von der Kaufentscheidung zu überzeugen. Und dies gelingt am besten, wenn Sie den Nutzen Ihres Produktes hervorheben und mit konkreten Beispielen untermauern.
Unterscheidung zwischen Kundennutzen und Produktnutzen
Es gibt einen Unterschied Kundennutzen und Produktnutzen im Marketing. Die Produktnutzen ist der Nutzen, den das Produkt selbst hat. Der Kundennutzen hingegen ist der Nutzen, den der Kunde aus dem Kauf des Produktes zieht.
Beispiel: Ein Kunde, der ein Produkt kauft, um Geld zu sparen, hat einen anderen Nutzen vom Kauf des Produkts als ein Kunde, der das Produkt kauft, weil er es für seine Arbeit braucht. Der erste Kunde hat einen Produktnutzen, der zweite Kunde hat einen Kundennutzen.
Und was ist mit Customer Value?
Wenn wir von Kundennutzen sprechen, dann taucht oft der Begriff „Customer Value“ aus. Dabei geht es um den monetären Wert, den der Kunde für das Unternehmen hat. Der Kundennutzen ist also nur ein Teil des Gesamtwerts, den der Kunde für das Unternehmen hat.
Bei Customer Value ist es auch wichtig zu verstehen, dass dieser nicht immer gleich ist. Denn er kann sich ändern, je nachdem welche Produkte ein Kunde kauft und wie viel er dafür ausgibt.
Zusammensetzung des Kundennutzen
Der Kundennutzen im Marketing setzt sich aus verschiedenen Komponenten zusammen. Dazu gehören Grundnutzen, Zusatznutzen und Mehrwert.
Unter Grundnutzen versteht man den Nutzen, den das Produkt selbst hat: Ein Auto befördert Personen, eine Tasche ist zum Transportieren von Gegenständen, etc.
Als Zusatznutzen versteht man den Nutzen, den das Produkt über seinen Grundnutzen hinaus hat: Ein Auto kann auch noch als Lieferwagen genutzt werden, eine Tasche kann praktisch sein für den Alltag, etc.
Unter Mehrwert versteht man den Nutzen, der über die beiden anderen Komponenten hinausgeht: Ein Auto ist umweltfreundlich, eine Tasche ist modisch, etc.
Kundennutzen ermitteln
Um Kundennutzen zu ermitteln, müssen Sie zunächst wissen, was Menschen wollen. Denn der Nutzen, den der Kunde aus dem Kauf eines Produkts zieht, hängt von seinen Bedürfnissen ab.
Dann ist es wichtig, herauszufinden, wie Ihr Produkt diese Bedürfnisse erfüllt. Denn nur wenn Ihr Produkt die Bedürfnisse des Kunden erfüllt, hat er auch einen Nutzen davon.
Besonders wichtig ist in diesem Zusammenhang der Alleinstellungsmerkmal. Denn nur wenn Ihr Produkt einmalig ist oder besonders gut darin ist, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen, hat er einen Nutzen davon. Qualität, Preis und Service sind ebenfalls wichtig und helfen, die richtigen Produktmerkmale und Produktvorteile zu beschreiben.
Kundennutzen aus Produkteigenschaften ableiten
Jedes Produkt verfügt über seine einzigartigen Eigenschaften, anders gesagt – seinen Alleinstellungsmerkmal. Im Marketing spricht man hier vom USP. Diese Eigenschaften können Sie in Ihren Produktbeschreibungen hervorheben und so den Kundennutzen aus diesen ableiten. Das hat den Vorteil, dass Sie Ihre Konkurrenz ausstechen und sich von anderen Anbietern differenzieren.
Zum Beispiel: Trekking Schuhe XY verfügen über Gore-Tex Futter (Produkteigenschaft) = Der Schuh ist wasserdicht, atmungsaktiv und winddicht (Produktvorteile) = Der Schuh kann auch bei schlechtem Wetter getragen werden (Produktnutzen)
Ein anderes Beispiel: Bei einem Smartphone ist der Kundennutzen zum Beispiel, dass es viele Anwendungen hat, die der Kunde für seinen Alltag nutzen kann. Oder bei einem Kleidungsstück ist der Kundennutzen, dass es den Träger gut aussehen lässt.
Fragen Sie sich, welche Herausforderung Ihre Käufer lösen, wenn Sie ein bestimmtes Produkt kaufen. Um diesen Kundennutzen zu ermitteln sind folgende Fragen hilfreich:
- Was kann der Kunde mit dem Produkt machen und welche Probleme kann er damit lösen? (nicht auf die Zielgruppe bezogen, sondern im Allgemeinen)
- Aus welchem Grund treffen User eine Kaufentscheidung?
- Wann wird dieses Produkt gekauft und von wem?
- Gibt es Unterschiede im Vergleich zu ähnlichen Produkte auf dem Markt?
- Wie sind andere Alternativen auf dem Markt?
- Welche Produktmerkmale sind besonders wichtig?
- Werden Emotionen dadurch bei der Zielgruppe geweckt?
- Welche Produkteigenschaften sind für die Kunden grundsätzlich wichtig bei dieser Produktart?
- Wie gut erfüllt das Produkt seine Aufgabe?
- Welche Produkteigenschaften vermindern die Wertigkeit des Produktes oder schneiden im Vergleich zur Konkurrenz schlechter ab?
- Welche zusätzlichen Produkte brauchen die Kunden (z.B. Batterien für Spielzeug-Autos)?
- Was kauft sich der Kunde, wenn das Produkt nicht verfügbar ist?
Beispiel für Kundennutzen
Wenn Sie Produktbeschreibungen verfassen, dann sollten Sie den Kundennutzen immer in der Vordergrund setzen. Doch wie ermittelt man den Kundennutzen bei jedem einzelnen Produkt? Das ist nicht immer ganz einfach. Denn der Nutzen hängt von vielen Faktoren ab, z.B. vom Preis des Produkts, von den Ansprüchen des Kunden oder von seiner Situation. Produkteigenschaften und Produktmerkmale helfen dabei den Kundennutzen verkaufsstark zu beschreiben.
Doch es gibt einige allgemeine Kundennutzen Ideen, die Sie in Ihren Produktbeschreibungen verwenden können. Hier einige der wichtigsten, die Sie in der Nutzenargumentation verwenden können. Diese können sowohl in Bezug auf Produkte als auch Dienstleistungen verwendet werden:
- Ersparnis: Der Kauf eines Produkts (oder bei der Nutzung dieser Dienstleistung) führt bei Menschen zu einer Ersparnis im Vergleich zu anderen Produkten auf dem Markt
- Qualität: Das Produkt entspricht höchsten Qualitätsansprüchen und ist somit überlegen anderen Produkten
- Komfort: Das Produkt ermöglicht ein angenehmes und entspanntes Leben
- Leistung: Das Produkt erfüllt alle Anforderungen, die der Kunde an ein Produkt stellt
- Zeitersparnis: Das Produkt/Die Dienstleistung ermöglicht es dem Kunden, Zeit zu sparen
- Sicherheit: Das Produkt schützt den Kunden vor Gefahren
- Nachhaltigkeit: Das Produkt ist umweltfreundlich und schont Ressourcen
- Gesundheit: Das Produkt ist gesundheitlich unbedenklich
- Bequemlichkeit: Das Produkt ist einfach zu bedienen und erfordert keine großen Anstrengungen
- Funktionalität: Das Produkt erfüllt alle notwendigen Funktionen, die Kunden brauchen
- Design: Das Produkt ist hochwertig verarbeitet und entspricht den aktuellen Trends
Wie Sie sehen, gibt es viele verschiedene Kundennutzen Beispiele, die Sie in Ihren Produktbeschreibungen verwenden können. Überlegen Sie sich genau, welche für Ihr Produkt am besten geeignet sind und nutzen Sie diese in Ihren Texten.
Wie sieht das konkret aus: Beispiele Kundennutzen formulieren in Produktbeschreibungen
Wenn Sie Ihre Produkte beschreiben, sollte die Kundenperspektive immer im Mittelpunkt stehen. leiten Sie aus Produkteigenschaften und seinen Vorteilen einen besonderen Kundennutzen. Schreiben Sie Produktmerkmale so um, dass der Käufer weiß, welche Herausforderungen er damit lösen kann.
- Damit du dich richtig wohlfühlst, verfügt die Hose über einen bequemen Gummibund (statt die Hose ist mit einem Gummibund ausgestattet“).
- Dank Vitamin E hilft ist deine Haut mit Feuchtigkeit versorgt und behält ihre natürliche Barriere. So bleibt die Haut glatt, spürbar geschmeidig und erfrischt. (statt „Die Creme enthält Vitamin E und wirkt straffer).
- Mit dem Schlafsofa erhältst Du einen Schlafplatz für Gäste – sehr praktisch, wenn Deine Wohnung kein extra Gästezimmer besitzt.
- Der Stoff der Bluse ist sehr robust und strapazierfähig, so wirst du lange Freude an deiner Hose haben.
- Durch den bequemen Verschluss lässt sich die Matschhose leicht regulieren. Damit kann sie auch später getragen werden, wenn Dein Schatz gewachsen ist.
- Der Reißverschluss ist von beiden Seiten zu bedienen, so kann die Tasche auch als Umhängetasche genutzt werden.
Emotionen und Kundennutzen
Für die Kundenansprache sind nicht immer materielle Vorteile wichtig. Auch Gefühle spielen eine wichtige Rolle. So kann es sinnvoll sein, den Kundennutzen emotional zu formulieren. Hier einige Beispiele für Merkmale:
Freude: Das Produkt bringt Freude und Spaß in das Leben des Kunden
Zufriedenheit: Das Produkt erfüllt alle Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden
Angst: Das Produkt schützt den Kunden vor Gefahren
Ärger vermeiden: Das Produkt ist leichter zu bedienen als die Konkurrenzprodukte oder erfordert weniger Aufwand
Wenn Sie Ihre Kunden mit Ihren Produkten glücklich machen wollen, dann denken Sie an den Kundennutzen emotional. Formulieren Sie ihn in Ihren Texten und überzeugen Sie Ihre Leser von den Vorteilen Ihrer Produkte.
FAQ zum Thema Kundennutzen
Welche Faktoren sind bei der Formulierung von Kundennutzen besonders wichtig?
Die Besonderheiten Ihres Produkts und die Vorteile, die es für den Kunden hat, sind besonders wichtig bei der Formulierung von Kundennutzen. Achten Sie darauf, dass Sie Produktmerkmale so umformulieren, dass der Käufer weiß, welche Herausforderungen er damit lösen kann.
Welche Sprache sollte ich bei der Formulierung von Kundennutzen nutzen?
Die Sprache, die Sie bei der Formulierung von Kundennutzen nutzen, hängt davon ab, für welchen Zielmarkt Sie Ihre Produkte anbieten. Wenn Sie sich auf Deutschland konzentrieren, sollten Sie deutsche Formulierungen verwenden. Wenn Sie ein Produkt für den internationalen Markt entwickelt haben, ist es sinnvoll, englische Formulierungen zu verwenden.
Kundenbedürfnisse entstehen dann, wenn der Kunde ein Problem oder eine Herausforderung identifiziert, die er lösen will. Das kann sowohl aufgrund von materiellen Vorteilen (z.B. Qualität, Komfort) als auch emotionalen Faktoren.
Verkaufsargumente sind die Gründe, warum der Kunde ein Produkt kaufen sollte. Sie basieren auf den Bedürfnissen und Anforderungen des Kunden und auf den Vorteilen, die das Produkt für ihn hat.
Ein Produkt kann sowohl materielle als auch emotionale Vorteile für den Kunden haben. Die wichtigsten Vorteile sind die Lösung von Problemen oder Herausforderungen, die der Kunde hat. Außerdem ist der Kundennutzen auch davon abhängig, für welchen Zielmarkt das Produkt entwickelt wurde.
Der Nutzer kauft ein Produkt oder die Dienstleistung, wenn er überzeugt ist, dass es seinen Bedürfnissen entspricht. Das kann sowohl aufgrund von materiellen Vorteilen (z.B. Qualität, Komfort) als auch emotionalen Faktoren (z. B. Gefühl der Freude, Zufriedenheit) der Fall sein.
Nutzenversprechen in Produktbeschreibungen: Darauf sollten Sie achten
Neben dem Kundennutzen spielt auch das Nutzenversprechen eine wichtige Rolle in der Kundenansprache. Das ist der Versprechen, dass die Kunden mit dem Kauf des Produkts etwas erhalten, was sie sonst nicht bekommen würde. Das kann ein materieller Vorteil sein, aber auch ein emotionaler Nutzen.
Damit Sie das richtige Nutzenversprechen formulieren, sollten Sie sich genau überlegen, was Ihr Produkt besonders macht. Überlegen Sie sich auch, was der Kunde vom Kauf Ihres Produkts erwartet. Hier einige Beispiele:
Schnelligkeit: Das Produkt ist schneller als die Konkurrenzprodukte
Qualität: Das Produkt ist hochwertiger verarbeitet als die Konkurrenzprodukte
Leistung: Das Produkt erfüllt alle Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden
Design: Das Produkt ist hochwertig verarbeitet und entspricht den aktuellen Trends
Zusammenfassung: Überzeugen Sie Ihre Besucher mit den richtigen Argumenten
Das Ziel jedes Produkttextes ist es den Besucher zu informieren und ihn zu überzeugen. Der Inhalt jeder Produkt- oder Dienstleistung-Beschreibung auf Ihrer Website sollte deshalb immer die Frage beantworten: „Warum sollte ich dieses Produkt kaufen?“ Die richtigen Argumente und Formulierungen helfen Ihnen dabei, die Kaufentscheidung des Kunden zu beeinflussen. Der Kundennutzen besteht aus Grundnutzen, Zusatznutzen und Alleinstellungsmerkmalen.
Kundennutzen kann aufgrund von materiellen Vorteilen (z.B. Qualität, Komfort) als auch emotionalen Faktoren (z. B. Gefühl der Freude, Zufriedenheit) entstehen. Die Besonderheit en Ihres Produkts und die Vorteile, die es für den Kunden hat, sind besonders wichtig bei der Formulierung von Kundennutzen. Achten Sie darauf, dass Sie Produktmerkmale so umformulieren, dass der Käufer weiß, welche Herausforderungen er damit lösen kann.
Die Sprache, die Sie bei der Formulierung von Kundennutzen nutzen, hängt davon ab, für welchen Zielmarkt Sie Ihre Produkte anbieten.
Wenn Sie wissen, was Ihr Produkt besonders macht, dann können Sie ein Nutzenversprechen formulieren. Überlegen Sie sich auch, welches Versprechen der Kunde am meisten erwartet. So überzeugen Sie Ihre Leser von den Vorteilen Ihrer Produkte.
In der heutigen Zeit ist es immer wichtiger, gut zu kommunizieren. Denn nur so kann der Kundennutzen richtig verstanden und entsprechend umgesetzt werden. Deshalb sollten Sie Ihre Texte immer von einer kommunikativen Perspektive aus verfassen. Denken Sie daran: Der Kunde ist König!